◄ بازرگانی؛ نبض پنهان شرکت هواپیمایی/ رکن پایداری اما نامرئی عملیات پرواز
بازرگانی هوایی در یک شرکت هواپیمایی، نه یک بخش جانبی، بلکه یکی از ارکان پایداری عملیات است. این واحد تعیین می کند که آیا شرکت می تواند در شرایط پیچیده دوام بیاورد یا نه! عملیات پرواز، نتیجه هماهنگی ده ها عامل است، اما اگر بخواهیم از نقطه ای نامرئی اما حیاتی نام ببریم که بسیاری از این عوامل را به هم متصل می کند، واحد بازرگانی یکی از جدی ترین گزینه هاست.
علیرضا عشاقی: در یک شرکت هواپیمایی، بسیاری از تصمیم های حیاتی نه در کابین خلبان، و نه در رمپ فرودگاه گرفته می شوند؛ بنابراین شاید هرگز دیده نمی شوند. این تصمیم ها به طور معمول پشت میزهایی اتخاذ می شوند که صدای موتور هواپیما به آن ها نمی رسد، اما نتیجه آن مستقیماً روی فرآیند عملیات خط پرواز آن هواپیما اثر می گذارد. واحد بازرگانی دقیقاً یکی از همین مکان هاست؛ جایی میان واقعیت های فنی، فشارهای عملیاتی و محدودیت های اقتصادی که اگر درست عمل نکند، پرواز هرگز شکل نمی گیرد، حتی اگر همه چیز در ظاهر آماده باشد.
در این میان درک ایفای نقش واحد بازرگانی در یک شرکت هواپیمایی، بدون فهم ماهیت خاص صنعت هوانوردی ممکن نیست. هوانوردی صنعتی با حاشیه سود محدود، حساسیت ایمنی بسیار قابل توجه و وابستگی شدید به زمان است. در چنین فضایی، واحد بازرگانی نمی تواند شبیه بازرگانی در یک شرکت تولیدی یا خدماتی عادی عمل کند. اینجا خرید صرفاً به معنی تأمین کالا نیست؛ بلکه تعهد به استمرار عملیات پروازی است. هر قطعه، هر قرارداد و هر تأمین کننده، بخشی از زنجیره ایست که اگر در یک نقطه دچار وقفه شود، اثر آن به سرعت در کل سیستم پخش می شود.
واحد بازرگانی نخستین بخشی است که فشارهای پنهان عملیات را حس می کند. قبل از آن که تأخیر در پروازها دیده شود، قبل از آن که هواپیمایی زمین گیر شود، این فشار در مکاتبات، پیگیری ها و تماس ها بروز پیدا می کند. یک درخواست فنی که فوریت دارد، یک نیاز عملیاتی که امکان صبر ندارد و یک محدودیت مالی که دست را می بندد؛ همه این ها در نهایت به میز واحد بازرگانی ختم می شوند. این واحد مجبور است تصمیم بگیرد، حتی وقتی هیچ گزینه ای ایده آل نیست.
بنابراین واحد بازرگانی در شرکت هواپیمایی، محل تصمیم گیری میان «بهترین» و «ممکن ترین» است؛ چراکه مهندسی اغلب بهترین قطعه را، عملیات سریع ترین راه را، مالی کم هزینه ترین گزینه را، و مدیریت کم ریسک ترین تصمیم را می خواهد. جمع کردن این خواسته ها در یک انتخاب واحد، کار بازرگانیست. این تصمیم ها اغلب خاکستریند؛ به این معنا که نه کاملاً درست، و نه کاملاً غلط هستند. و هنر واحد بازرگانی دقیقاً در همین منطقه خاکستری معنا پیدا می کند.
از سوی دیگر پارامتر زمان در هوانوردی یک متغیر معمولی نیست؛ یک عامل تعیین کننده است. تأخیر در تأمین یک قطعه، فقط تأخیر در تحویل نیست؛ می تواند به لغو پرواز، از دست رفتن اسلات، نارضایتی مسافر و حتی آسیب به اعتبار برند منجر شود. واحد بازرگانی باید مفهوم زمان را نه در قالب تقویم، بلکه در قالب اثرات زنجیره ای آن درک کند. به همین دلیل، گاهی پرداخت هزینه بیشتر برای تحویل سریع تر، یک تصمیم اقتصادی هوشمندانه و نه ولخرجی محسوب می شود.
در شرایطی که صنعت هوانوردی با نوسانات ارزی، محدودیت های بین المللی، تحریم یا مشکلات لجستیکی مواجه است، نقش واحد بازرگانی از یک واحد پشتیبان به یک واحد راهبردی تبدیل می شود. اینجا دیگر مسئله فقط تأمین نیست؛ مسئله «ممکن سازی» است. واحد بازرگانی باید بداند از کجا، با چه کسی و تحت چه شرایطی می تواند مسیرها را باز نگه دارد. بسیاری از راه حل ها در این فضا روی کاغذ وجود ندارند؛ نتیجه تجربه، شبکه ارتباطی و شناخت دقیق از بازیگران بازارند.
هم زمان اما متفاوت، یکی از نقش های کمتر دیده شده واحد بازرگانی، مدیریت ریسک است. هر قرارداد، هر پیش پرداخت و هر انتخاب تأمین کننده، حامل ریسکی بالقوه است. ریسکی که اگر به درستی سنجیده نشود، می تواند به توقف عملیات یا خسارت مالی منجر شود. واحد بازرگانی باید فراتر از قیمت، به سابقه، تعهد، توان پاسخ گویی در شرایط بحرانی و حتی رفتار تأمین کننده در زمان اختلاف نگاه کند. این ها عواملی هستند که در هیچ فاکتوری نوشته نمی شوند، اما در عمل تعیین کننده اند.
در عین حال واحد بازرگانی در شرکت هواپیمایی، زبان مشترک بخش هاییست که به طوور معمول از منظرهای کاملاً متفاوت به مسئله نگاه می کنند. این واحد باید بتواند زبان فنی را بفهمد، منطق مالی را بپذیرد و الزامات عملیاتی را درک کند. اگر این ترجمه درست انجام نشود، سوءتفاهم به سرعت به بحران تبدیل می شود. در بسیاری از موارد، اختلاف ها نه به دلیل بدخواهی، بلکه به دلیل ناتوانی در فهم متقابل شکل می گیرند. بازرگانی می تواند این فاصله را کم تر یا عمیق تر کند.
نکته مهم دیگر، ایفای نقش واحد بازرگانی در تصویر کلی شرکت است. تصمیم های این واحد فقط روی یک خرید یا قرارداد اثر نمی گذارند؛ بلکه جهت گیری شرکت را شکل می دهند. انتخاب نوع همکاری با تأمین کنندگان، مدل قراردادها، میزان وابستگی به منابع خاص و حتی نحوه مواجهه با بحران ها، همگی بخشی از هویت عملیاتی یک شرکت هواپیمایی را می سازند. بازرگانی، ناخودآگاه در حال ساختن شخصیت سازمان است.
با در نظر گرفتن تمامی این وافعیت ها، در بسیاری از شرکت های هواپیمایی، موفقیت یا شکست برنامه های توسعه ناوگان، به شدت به عملکرد واحد بازرگانی وابسته است. خرید یا اجاره هواپیما، تأمین قطعات یدکی، قراردادهای پشتیبانی و آموزش، همگی نیازمند نگاه یکپارچه و بلندمدت اند. تصمیم های عجولانه در این حوزه، می توانند سال ها شرکت را درگیر پیامدهای خود کنند. از این منظر، واحد بازرگانی فقط به امروز فکر نمی کند؛ باید آینده را هم ببیند، حتی اگر آینده پر از ابهام باشد.
واحد بازرگانی در سکوت کار می کند. موفقیتش کمتر دیده می شود، اما خطایش بلافاصله آشکار می گردد. اگر همه چیز درست پیش برود، کسی از واحد بازرگانی یاد نمی کند؛ اما اگر یک پرواز لغو شود یا یک هواپیما زمین گیر بماند، اولین سؤال ها به سمت این واحد می روند. این عدم تقارن، بخشی از واقعیت این نقش است؛ نقشی که نیازمند تحمل فشار، تصمیم گیری در شرایط ناقص و پذیرش مسئولیت نتایج است.
در نهایت، واحد بازرگانی در یک شرکت هواپیمایی، نه یک بخش جانبی، بلکه یکی از ارکان پایداری عملیات است. این واحد تعیین می کند که آیا شرکت می تواند در شرایط پیچیده دوام بیاورد یا نه! عملیات پرواز، نتیجه هماهنگی ده ها عامل است، اما اگر بخواهیم از نقطه ای نامرئی اما حیاتی نام ببریم که بسیاری از این عوامل را به هم متصل می کند، واحد بازرگانی یکی از جدی ترین گزینه هاست. جایی که تصمیم ها شاید دیده نشوند، اما خط عملیات پرواز بدون آن ها خالی می ماند.
