روش های استفاده از مفاهیم ترکیبی در سیاست های نرخ گذاری بلیت هواپیما

خلیل الله معمارزاده: یکی از بزرگ ترین خطاهایی که بعضی مدیران ناخواسته مرتکب می شوند، فرض اشباع بازار و تضمین فروش صندلی است و فراموش می کنند که پشت این رزروها انسان هایی نشسته اند با ذهن هایی پیچیده، با احساس، با تردید. انسانی که تصمیمش را نه فقط با منطق، که با برداشت های جزئی، ظریف و ناخودآگاه می گیرد. این نگاه باعث می شود موضوع عایدی (Yield) در سایه قرار گیرد. غفلت از ظرفیت مدیریت نرخ ها، ساختار درآمد جانبی و طراحی رفتار خرید، گاه تا ۲۵ درصد از حاشیه سود یک مسیر را از بین می برد؛ عددی که به صورت جاری، رقم قابل توجهی است.

در همین شرایط، شرکت های هواپیمایی ایرانی، ایرلاین هایی هستند که شاید بلیت شان گران تر باشد، اما همیشه در صدر انتخاب اند. پس توجه به این رویکرد، پتانسیل احیای کسب درآمدهای قابل توجه را دارد، به این صورت که پرواز را نفروشیم، بلکه تجربه را بفروشیم.

مثلاً در مسیرهای پرتردد، به جای استفاده از قیمت گذاری خطی، از سیاست های ترکیبی Fares استفاده کنیم که نه تنها مدیریت تقاضا را بهبود می بخشد، بلکه امکان طراحی رفتار خریدار را هم فراهم می سازد. یا از ساختارهای نرخی و قوانین نرخ های CRCN برای مدیریت ظرفیت و توزیع استفاده کنیم، تا بتوانیم حتی در مسیرهای اشباع، درآمدهای به مراتب بالاتری را کسب کنیم.

طراحی بسته های جت کارت (Jet Card) برای مسافران پرتردد، ارائه سیستم های عضویت اعتباری برای خانواده های پرتردد، و طراحی مایلژ بر اساس رفتار خرید (نه صرفاً فاصله) می تواند هم فروش را هوشمندانه تر کند، هم وفاداری را عمیق تر.

فرض کنیم در مسیر پرتقاضای تهران مشهد، به جای فقط عرضه بلیت، یک ساختار خرید اعتباری تعریف شود: مسافر برای یک سال، مجموعه ای از پروازهای خود را پیش خرید می کند، با امکان انتخاب اولویت صندلی، پذیرایی سفارشی یا حتی انتقال بخشی از پروازها به اعضای خانواده. این ساختار ساده، ضمن تضمین نقدینگی برای شرکت، تجربه ای اختصاصی برای مسافر می سازد.

در مثالی دیگر، ما شرکت های بزرگی دولتی و خصوصی به عنوان مثال نفت و پتروشیمی داریم که خریدهای ثابت ماهانه دارند و می توان از محل اعتبار خرید نقدی آنان، به صورت Fractional Ownership خرید ناوگان یا قطعات کلیدی را انجام داد، توجه کنیم اصولا جریان وصولی نقدی جاری ظرفیتی بسیار قوی است که تمام موسسات مالی و بانکی بر اساس این ضمانت اعتباری جاری حاضر هستند اعتبارات سنگینی را به صورت مشارکتی پرداخت و فرآیند تأمین مالی را تسهیل کنند.

در سیاست های نرخ گذاری بلیت نیز می توان از مفاهیم ترکیبی بهره گرفت: مثلاً نرخ هایی که با رزرو رفت و برگشت ارزان ترند، یا بسته های چند سفره برای مسیرهای پرتردد، یا تخفیف هایی که تنها در صورت ثبت نام در باشگاه مشتریان فعال می شوند. این ابزارها ساده اند، اما اثرگذار. چون ساختار می سازند و ساختار، تصمیم را هدایت می کند.

استفاده از کانال ارتباطی فعلی، یعنی فروش بلیت سفرهای هوایی، می تواند بستر مناسبی برای فروش خدمات مکمل و مورد نیاز به مسافران محصور و اسیر شده ما، از فرآیند قبل از خرید بلیت، حین خرید، از منزل تا فرودگاه، در فرودگاه مبدأ، حین سفر در داخل کابین، در فرودگاه مقصد، در طول سفر، بازگشت از سفر و حتی پس از بازگشت به منزل و ایام غیر از سفر باشد. دقت کردید چقدر ظرفیت های جالبی وجود دارد که تا به حال به این صورت به آن نگاه نکرده بودید؟

بگذارید نکته ای بسیار جالب تر و شاید باورنکردنی را به شما بگویم: اینکه وقتی یک شرکت هواپیمایی، یک بلیت را با حاشیه سود، به عنوان مثال ۶۰ درصد می فروشد و در کنار آن، اگر خدمات مکمل باندلینگ سفر را بفروشد با حاشیه سود مثلاً ۲۰ درصد، سود تجمیعی این شرکت هواپیمایی، حاصل جمع جبری این دو سود نیست؛ بلکه با هم افزایی سود در زنجیره تأمین خدمات ارائه شده به مسافران مواجه هستیم و رقم سود نهایی می تواند بیش از ۱۰۰ درصد باشد و بی دلیل نیست که رشد انفجاری کسب ثروت برخی چارترکنندگان و آژانس های آنلاین فروش را در ایران شاهد هستیم.

ما در هوانوردی ایران نیازی به معجزه یا بودجه های عجیب نداریم. فقط کافی ست نگاه مان را کمی جابه جا کنیم. کافی ست بفهمیم که مسافر، فقط یک صندلی نیست. او حافظه ای دارد، خاطره می سازد، مقایسه می کند، و انتخاب می کند.

و در دنیای رقابت پذیر امروز، انتخاب یعنی همه چیز.

* خلیل الله معمار زاده کارشناس هوانوردی