طراحی ساختار کمیسیون در مدیریت درآمد شرکت های هواپیمایی ایران

هدف نهایی شرکت های هواپیمایی مانند هر کسب و کاری ، ایجاد و تقویت جریان های درآمدی Revenue از طریق فروش بیشتر Sales است به نحوی که منجر به افزایش حداکثری ممکن و مستمر عایدی Yield و سود Profit گردند. یک طرح کمیسیون Commission Plan به تسهیل این امر کمک می کند و تمام اقدام های عوامل داخلی و بیرونی موثر در فروش شرکت های هواپیمایی را برای دستیابی به اهداف Objectives تعیین شده همسو و همگرا می نماید. این طرح مدیریت کمیسیون می تواند شامل بخش های ذیل باشد:

- کارکنان کنترلر فروش خود شرکت های هواپیمایی: شاهرگ درآمدی شرکت های هواپیمایی ایران در اختیار تیم فروش آن قرار دارد به ویژه آنکه در شرایط فعلی ایران کلیه کنترل ها و مدیریت توزیع جا و صندلی های پروازی به صورت دستی Manually انجام می شوند و متاسفانه هنوز راهکارهای نرم افزاری هوشمند به کار گرفته نشده اند و کل حیثیت مدیریت درآمدی شرکت های هواپیمایی ایران در ید عملکرد انسانی تیم فروش اش است. به این وجه از واقعیت ساختار کمیسیون توجه نشده است در حالی که با ایجاد شکلی از Internal Market درون سازمانی می تواند نقش بسیار زیادی در ایجاد انگیزه و هدایت عملکرد تیم فروش از سرچشمه اصلی و پرداخت به خودی داشته باشد. نحوه ساختاربندی این بخش از طرح کمیسیون شرکت های هواپیمایی ایران می تواند باعث حذف هزینه های بالا و سرسام آور میانجی گری Mediation Fees ، کسب درآمد حداکثری از پروازها ، افزایش رضایت و معناداری شغلی ، جوشش خلاقیت ها در تاکتیک های فروش ، هشیاری و هوشیاری کشف سرنخ های منحصربه فرد فروش ، کنترل متقابل Cross Check بین اعضای تیم فروش ، حفظ تعارض بهینه بین اعضاء جهت تضارب ایده ها ، حذف رقابت های مضره و سمی بین اعضاء ، ایجاد حس وحدت و تشویق همکاری گروهی گردد. کمیسیون فروش کارکنان می تواند به صورت کارانه Bonus علاوه بر حقوق پایه بر اساس عملکرد در طی پنجره های زمانی هفتگی ، ماهانه ، فصلی ، شش ماهه و سالانه با معیار کلیدی عملکرد عایدی Yield پرداخت گردد که بهتر است تا ۸۰ درصد آن بین کل اعضای تیم توزیع شده و ۲۰ درصد آن به عملکرد فردی اختصاص یابد.

-آژانس های مسافرتی آنلاین OTAs: برآورد می شود بیش از ۹۰ درصد سهم بازار توزیع بلیت سفرهای هوایی ایران Market Share متعلق به OTA ها باشند و به سمتی می رویم که این آژانس های آنلاین فروش شرایط خودشان را به صنعت حمل ونقل هوایی ایران دیکته می کنند درحالی که شرکت های هواپیمایی ایران به طور فزاینده ای کنترل بر نحوه توزیع بلیت های مسافری خود را از دست می دهند. طراحی مهندسی این بخش از طرح کمیسیون شرکت های هواپیمایی ایران ویژه OTAها می تواند توان و نیروی محرکه بالای آنها را در جهت اهداف درآمدی به کار گیرد. برخی از این آژانس های مسافرتی آنلاین به صورت Host عمل می نمایند که سایر آژانس های مسافرتی خرد را به صورت شبکه ای در زیر چتر خود دارند و تا ۸۰ درصد سهم بازار آژانس های ایران صرفا در اختیار سه تا چهار شرکت معدود و برتر قرار دارد که لازم است شکل قراردادی PSA را با آنها داشت. به طور کلی دو شکل کمیسیون ثابت Flat داخلی و بین المللی و پلکانی Tiered ویژه OTAها بر اساس دو معیار حجم فروش یا تعداد بلیت فروخته شده وجود دارد. نرخ کمیسیون به صورت کسر درصدی از نرخ پایه Fare نه قیمت Price می بایست باشد و برخی هزینه های سفر مثل شارژها ، عوارض ، تعرفه ها و مالیات ها نباید قابل کارمزد باشند NCF. در شرایطی می توان هزینه های سنگین کمیسیون به شکل کسر درصدی از نرخ پایه را به صورت اضافه درصدی بها Markup به OTAها انتقال داد. یکی دیگر از عوامل پیچیده کمیسیون آژانس های مسافرتی آنلاین ، برنامه زمانی پرداخت کمیسیون است که به دو شکل پرداخت حین فروش و پرداخت پس از گزارش RTRD است و طراحی مدل اکانت شارژ حساب کاربری آنها نیز یک برنامه ریزی مستمر اقتصاد مهندسی دقیق را می طلبد.

- موتورهای ابرجستجوگر پرواز Flights Metasearch Engine: نقش تعاملی کاربری و داده ای این جزء از بازار سفرهای هوایی ایران درست فهمیده نشده است و عموما آن را سایت های فروش تصور می کنند در حالی که فقط نمایشگر باید باشند. در نبود نظام های توزیع جهانی بین المللی GDSها این موتورهای ابرجستجوگر می توانند نقش یک سامانه توزیع محلی LDS را داشته باشند. تامین منافع این بازیگران در قالب طرح کمیسیون نقش حیاتی در تبادل داده ای هدفمند و ترتیب بندی های سوگیرانه پروازی دارد. هر چند ورود OTAها به این بخش نیز مخل رقابت عادلانه و منصفانه شده است.

- شرکت های تامین کننده راهکارهای نرم افزاری رزرواسیون CRS: به نقش کلیدی این ذینفعان در بازار صنعت حمل و نقل هوایی ایران توجه نشده است به خصوص آنکه در حال حرکت به سمت شکل گیری بازار انحصاری توسط یک شرکت هستیم و بخش عمده نرم افزار CRS شرکت های هواپیمایی ایران توسط یک شرکت تامین می شود. به کارگیری الگوریتم های بهینه سازی هوشمند توسط مدل های ریاضی و استفاده از سامانه های BI و کاهش بارکاری و خطاها و تخلفات انسانی در این بخش الفبای سیستم مدیریت درآمد در شرکت های هواپیمایی است. طراحی درست کمیسیون این بخش می تواند طرح پرداخت ثابت سگمنتی و تراکنشی فعلی را به طرح های پرداخت موثرتر جهت بهره گیری از پتانسیل های فنی این شرکت ها تغییر داده و متحول نماید.

- مسافران: منطقی ترین روش پرداخت کمیسیون ، حذف هزینه های واسطه گری و پرداخت اعتباری آن به فروش مستقیم به خود مسافران B2C در قالب باشگاه مشتریان است که معمولا تا ۴ سطح بر اساس مایلژ طراحی می شود.

* خلیل الله معمار زاده کارشناس هوانوردی