آخرین پرواز کنکورد چرا و چگونه رقم خورد؟

کمیته هواپیماهای مافوق صوت انگلستان در سال 1956 تصمیم گرفت تولید نوع جدیدی از هواپیما را آغاز کند. نام این پروژه کنکورد بود و اهداف بلندپروازانه آن فرانسه را نیز ترغیب کرد تا در سال 1962 به آن ملحق شود. بودجه ای که برای ساخت کنکورد پیش بینی شده بود رقمی معادل 100 میلیون دلار (تقریبا معادل 1.5 میلیارد دلار امروز) بود. بلافاصله پس از شروع ساخت، کاملا مشخص بود که هزینه های رو به افزایش این پروژه از درآمدهای آن بسیار بیشتر خواهد بود. به دلیل هزینه سرسام آور، فقط 20 هواپیمای کنکورد تولید شد. قبل از اولین پرواز تجاری آن در سال 1976، شرکت کنکورد با افزایش هزینه های سرسام آور دست و پنجه نرم می کرد. با این حال این پروژه ادامه پیدا کرد و علت آن هم این بود که دولت ها و سرمایه گذاران تا همان زمان هم وقت، انرژی و سرمایه زیادی را به راه اندازی و پیشرفت پروژه اختصاص داده بودند و تصور این بود که توقف تولید به هدر رفتن میلیون ها دلار سرمایه گذاری منجر می شود.

پس از مدتی مشخص شد که خطوط هواپیمایی نیز تمایلی به خرید این هواپیما ندارند. با وجود اینکه کنکورد طول زمان پرواز 7.5 ساعته از لندن تا نیویورک را به 3.5 ساعت کاهش می داد، هزینه بلیت آن 30 برابر گران تر از ارزان ترین بلیت موجود در آن زمان بود. همچنین به دلیل صدای زیاد، کنکورد فقط مجاز به پرواز بر فراز دریا بود. علاوه بر آن، بالا بودن هزینه های نگهداری و نگرانی هایی در زمینه ایمنی این هواپیما از محبوبیت آن به شدت کاست. در نهایت کنکورد آخرین پرواز خود را در سال 2003 انجام داد و تنها دستاورد ماجراجویی مالی انگلیس و فرانسه درس مهمی در عالم تجارت و سپس روانشناسی بود که از آن به نام « خطای کنکورد » یاد می شود.

چرا دولت های فرانسه و انگلستان با وجود ایرادهای آشکار، بیش از 30 سال پروژه کنکورد را ادامه دادند؟ اکنون می دانیم که تنها دلیل چنین رفتار لجوجانه ای وجود خطای شناختی در انسان هاست که به موجب آن در فرآیند تصمیم گیری شان هزینه های دیروز بر تصمیم گیری امروزشان تاثیرگذار می شود. اگر دولت های فرانسه و انگلستان در آن زمان درک درستی از خطای هزینه های هدررفته (Sunk Cost Fallacy) یا خطایی که بعدها به کنکورد معروف شد داشتند، به طور قطع اجازه اتلاف بیشتر هزینه را نمی دادند فقط به این امید که شاید سرمایه هدر رفته به نوعی جبران شود. اکنون همه می دانیم که اگر ساخت این هواپیما را زودتر متوقف می کردند، زیان کمتری به سرمایه گذاران تحمیل می شد. از آنجا که دولت ها گاهی از پول مالیات دهندگان برای ادامه پروژه های زیانده استفاده می کنند عملا تعهد آنها به ادامه چنین پروژه هایی یعنی تحت تاثیر قرار دادن همه مردم و اتلاف سرمایه های یک کشور.

واژه « خطای کنکورد » به رفتار لجوجانه ای در انسان ها اشاره می کند که همان پافشاری بر تکرار یک اشتباه در سیاست، تجارت و حتی تصمیم های روزمره است. این در حالی است که گاهی اصرار بر اجرای تصمیم های اشتباه هزینه بیشتری نسبت به رها کردن آن تصمیم دارد. همان طور که چهار قرن قبل از کنکورد ویلیام شکسپیر درباره اهمیت تصمیم گیری می گوید: «ب هترین بخش شجاعت، قدرت تصمیم گیری است » و قدرت تصمیم گیری فقط محدود به شروع انجام کار نمی شود، بلکه رها کردن کار زیانده نیز به قدرت و اراده زیادی نیاز دارد. « ریچارد تیلر » یکی از پایه گذاران علم رفتار شناسی، خطای ذهنی « هزینه هدر رفته » را در سال 1980 مطرح کرد. ولی یکی از جالب ترین مطالعات در این زمینه را دو روانشناس به نام های « هال آرکاس » و « کاترین بلومر » انجام دادند.

آنها در مطالعه خود پرسش نامه ای تهیه کردند که در آن شرکت کنندگان باید میان دو تور گردشگری اسکی یک تور را انتخاب می کردند. توری با هزینه 100 دلار به میشیگان و تور دیگری با هزینه 50 دلار به ویسکانسین. در این پرسش نامه قید شده بود که قرار است سفر ویسکانسین که ارزان تر نیز هست، اوقات بهتر و مفرح تری برایشان فراهم کند. شرایط نیز این گونه برای آنها تعریف شده بود که فرض کنند بدون توجه به تاریخ، هر دو تور اسکی را خریداری کرده اند و پس از اطلاع از اینکه این تورها در یک روز برگزار می شوند، مجبور به انتخاب فقط یک مقصد برای اسکی هستند. از شرکت کنندگان خواسته شده بود انتخاب کنند که کدام تور را لغو می کنند؟ در کمال تعجب نتایج این مطالعه نشان داد که 54 درصد شرکت کنندگان گفتند که سفر ویسکانسین را که قرار بود سفر مفرحی نیز باشد لغو کرده و به میشیگان می روند. آرکاس و بلومر با مشاهده نتایج این مطالعه این گونه نتیجه گرفتند که برای شرکت کنندگان هزینه بیشتری که برای سفر میشیگان انجام داده بودند بر لذت سفر ویسکانسین اولویت داشت. عملاً آنها حاضر بودند فقط به این دلیل که هزینه بیشتری پرداخت کرده اند، به سفری بروند که ممکن بود حتی کمتر به آنها خوش بگذرد.

روانشناسی خطای کنکورد

جمله ای است که می گوید، « غرور پرچمدار ویرانی است ». آنچه پروژه کنکورد را متوقف نکرد غرور ملی کشورهای انگلستان و فرانسه در ساخت این هواپیما بود. قبول شکست می توانست برای این دولت ها انبوهی از شرمساری به همراه داشته باشد. تصور کنید دو قدرت بزرگ دنیا با همکاری هم نتوانند پروژه ساخت یک هواپیما را به اتمام برسانند. در پروژه های کوچک تر نیز غرور می تواند هم انگیزه ای برای تولید و هم عاملی برای شکست باشد.

عامل دیگری که بروز خطای کنکورد را تشدید می کند، غیرمنطقی بودن و احساسی بودن انسان هاست. وقتی انتخابی کرده ایم، تصمیمی گرفته ایم و در انتخاب خود سرمایه گذاری کرده ایم، انصراف از تصمیم گرفته شده ما را به ورطه عذاب وجدان و افسوس می کشاند. به زبان دیگر بسیاری از ما مبتلا به سوگیری تعهد هستیم که به چسبندگی ما به تصمیم های قبلی منجر شده، حتی اگر راهی که در پیش گرفته ایم منافع ما را تامین نکند و مسیرمان اشتباه باشد. ذهن ما با وجود دریافت سیگنال هایی از اشتباه بودن تصمیم، این گونه پیام می دهد که همه زمان، انرژی و پولی که هزینه شده است به هر حال جبران خواهد شد و انصراف از مسیر پیش رو عذاب آور و به معنی تجربه شکست است. این همان سوگیری « زیان گریزی » است که تصور ذهنی رنج آوری از شکست نسبت به پیروزی در ما ایجاد می کند و ما را بر آن می دارد از ترس شکست در سرمایه گذاری، همچنان متعهد به آن باقی بمانیم و منافع احتمالی حاصل از رها کردن را قربانی تعهد بی منطق خود کنیم.

در نتیجه به جای اینکه تصمیم های ما بر اساس منافع و هزینه های حال و آینده شکل گیرد، از هزینه هایی که در گذشته انجام دادیم تاثیر می پذیرند. هرچه بیشتر روی یک پروژه یا یک شخص سرمایه گذاری مالی و حتی عاطفی کنیم، رها کردن آن سخت تر می شود. مغز، ما را طوری فریب می دهد که تصور کنیم ارزش هر چیزی به میزان انرژی که برای آن صرف می کنیم بستگی دارد.

استارت آپ ها از جمله کسب وکارهایی هستند که می توانند در دام خطای کنکورد گرفتار شوند. گاهی محصول یا خدمات ارائه شده در یک استارت آپ می تواند بسیار ناقص یا زیانده باشد، و صاحبان استارت آپ ها سعی می کنند به جای اینکه همه چیز را از نو شروع کنند، شرایط را با محصول یا خدمات معیوب خود سازگار کنند. استدلال هایی از این دست که « اگر بیشتر تلاش کنیم همه چیز درست می شود» یا «زمان بیشتر مشکل را حل خواهد کرد» عملاً لحظه از برق کشیدن پروژه و توقف آن را به عقب انداخته و زیان انباشته را بیشتر می کند.

« جیم بلسینگام » مجری برنامه رادیویی « کسب و کارهای کوچک » در مقاله ای در سایت فوربس می نویسد، گاهی باید از خود آن سوال سخت کنکورد را بپرسیم. اینکه آیا ما واقعا روزنه امیدی برای موفقیت داریم یا فقط به باز شدن روزنه ای امید بسته ایم؟

« دنیلی بئر » در مقاله خود « خطای کنکورد: چرا نمی توانیم مبارزه شکست خورده را رها کنیم؟ » در توضیح ادامه غیر منطقی جنگ عراق این گونه می نویسند: « قماربازان بی تجربه به آسانی گرفتار این تله می شوند. آنها می گویند که درست است که 10 دست گذشته را باخته ام اما اگر همین الان بازی را رها کنم همه چیز را قطعا از دست می دهم. باید تلاش کنم همه آنچه باخته ام را پس بگیرم. » این توهم که پولی که باخته ایم هنوز روی میز است بدین معنی است که باور داریم قبول اشتباه و ترک بازی یعنی شکست جبران ناپذیر. خطای کنکورد ما را گرفتار یک چرخه شیطانی می کند که در آن هرچه بیشتر سرمایه در کاری خرج کنیم، تعهدمان بیشتر و در نتیجه انگیزه مان برای سرمایه گذاری مجدد بیشتر می شود.

خطای کنکورد یک استراتژی کاربردی

یک آژانس مسافرتی در اقدامی بی سابقه تصمیم گرفت مبلغ پیش پرداخت تورهای مسافرتی خود را به یک دلار کاهش دهد. این در حالی بود که مبلغ پیش پرداخت همه آژانس های مسافرتی حداقل صدها دلار بود. یک دلار مبلغ ناچیزی است اما این آژانس با این اقدام هوشمندانه در تلاش بود که با جذب کمترین سرمایه ممکن از مشتریان، آنها را متعهد به سفری کند که شاید هرگز در برنامه آنها گنجانده نشده بود. از نگاه تجاری، تشویق یک نفر به اختصاص اندکی از وقت یا اندکی از انرژی یا پول احتمال ادامه سرمایه گذاری از جانب آنها را بسیار افزایش می دهد.

با این استراتژی حتی می توان یک سخنرانی خوب را نیز پیش برد. برای شروع یک سخنرانی کافی است آن را با جذاب ترین بخش شروع کنید، این گونه مانند قلابی توجه مخاطب را جلب می کنید و پس از آن می توانید با ارائه جزئیات همچنان مخاطب را درگیر و متمرکز نگه دارید. بسیاری از فیلمنامه نویسان نیز در روایت داستانی خود از همین استراتژی استفاده می کنند. مخاطب را با شروعی متفاوت جذب فیلم می کنند و با این روش حتی اگر از کسالت و یکنواختی فیلم در سالن سینما خسته شده باشند، معمولاً حاضر به ترک سالن سینما نمی شوند.

 بی اثر کردن خطای کنکورد

در تئوری های اقتصاد کلان اتخاذ هر تصمیمی ملزم به ارزیابی انتخاب های موجود و منافع پیش رو است. تنها گزینه ای که در تصمیم گیری از هیچ اهمیتی برخوردار نیست گزینه هایی است که بر اساس روایت هایی از گذشته یا منافع فرضی که محقق نشدند، توجیه شوند. وقتی دستاورد کاری، کمتر از انرژی و سرمایه مصرفی برای آن باشد، ادامه آن غیرمنطقی و به دور از عقلانیت است.

چرخه بیمارگونه « ادامه زیان به امید رسیدن به سود » گاهی از جایی آغاز می شود که برای شروعی جدید، تجربه ای نو و سرمایه گذاری در حوزه ای ناآشنا به خود می گوییم « امتحانش ضرری ندارد ». این منطق می تواند انگیزه خوبی برای شروع باشد ولی به محض اینکه قدم در این مسیر می گذاریم، برگشت به نقطه صفر برایمان دشوار می شود. هرچه از نقطه شروع دورتر می شویم، برگشت، ناممکن تر به نظر می رسد. در چشم برهم زدنی وقت، انرژی و گاهی همه منابع خود را صرف هدفی کرده ایم که قرار بود فقط « امتحانش ضرری نداشته باشد ».

تجسم واقعی این پدیده در زندگی روزمره را می توان در فرصت های شغلی دید که با علایق ما سازگار نیستند، ولی تصمیم می گیریم آنها را برای مدت کوتاهی امتحان کنیم. پیشنهاد کار جدید را قبول می کنیم، دوره آموزشی آن را گذرانده و هزینه هایی می کنیم که کناره گیری از کار جدید را هر روز برایمان دشوارتر می کند.

تنها راه فرار از چنین چرخه ای مشخص کردن حد زیان و تعیین زمانی برای پایان دادن کاری بیهوده است. برای مثال اگر 20 دقیقه از فیلمی گذشت و نظر شما را جلب نکرد از دیدن ادامه آن منصرف شوید. اگر 10 صفحه از کتابی را خواندید و به نظرتان جالب نبود، ادامه ندهید. حتی اگر به رستوران می روید و به خاطر هزینه ای که کرده اید در خوردن افراط می کنید، همان ابتدا یک ظرف از رستوران بگیرید که یادتان باشید مجبور به آسیب رساندن به خود برای پولی که هزینه کرده اید نیستید. اگر می خواهید کار جدیدی را شروع کنید، یک مرز زمانی مثلاً شش ماهه برای زیاندهی شرکت خود تعریف کنید.

 تصمیم گیری منطقی نیازمند ارزیابی صحیحی از منافع و زیان های آینده است؛ نه آنچه در گذشته اتفاق افتاده، کوچک ترین کاربردی دارد و نه احساسات و عواطف شما. پس باید هنگام تصمیم گیری احساسات و پیوندهای عاطفی خود را کلاً نادیده بگیرید. هیچ ابایی نداشته باشید که هر زمان لازم بود جلوی ضرر و زیان خود را بگیرید. همان طور که « وارن بافت » می گوید، وقتی خود را داخل یک چاه می بینید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که کندن چاه را متوقف کنید.